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      <轉載>解密 | 代理一瓶礦泉水,湖北赤壁經銷商緣何觀察兩年才下手?

      看市場更要看趨勢,大健康持續上揚


      赤壁經銷商老王從事食品經銷行業已近15年,主要操作商超、流通、酒店等渠道,經營果汁、茶飲料、礦泉水等產品,公司發展順風順水。但是,老王一直有個心愿未能實現:代理一款天然礦泉水。




      “第一,水是滿足人類生存、發展需求的重要資源。隨著內地經濟發展速度越來越快,水資源污染也越發嚴重,因此大眾對健康飲水的關注度也在逐年提高。第二,瓶裝水新品層出不窮,但是據我觀察,天然礦泉水市場份額提升更快,前景更好?!崩贤跽J為,糖酒會的確是食品行業的晴雨表和風向標,總會涌現幾個熱門品類,但是今年“熱”不代表明年還能“熱”。因此,選品不僅要看市場,更要看趨勢。具有較大成長空間、符合大健康需求的行業,值得經銷商長期操作。


      從晉江到成都,兩年觀察終定一瓶3元水


      其實,老王尋水并非一朝一夕。2016年,他曾飛到福建晉江參加“閩臺食品交易會”。在參展的上千款新品中,一瓶售價3元的天然礦泉水令他眼前一亮?!皬奈匆娺^這樣的包裝和瓶型,在鎂光燈的照耀下散發著藍色的光芒,非常抓眼球?!崩贤趸貞浀?,通過品嘗,口感同樣令他滿意。但是,操作瓶裝水的經驗告訴他,越是令人心動的產品越要長期觀察。




      之后,他一直留意這款天然礦泉水的市場表現和宣傳活動。從2016年到2017年,老王又在各種商務活動、大型體育比賽、全國糖酒會看到它的身影。通過側面了解,老王發現這家企業市場推廣相當穩?。簭奶赝ㄇ廊胧?,抓住一切機會提高曝光率;注重陳列,注重鋪市;從區域市場入手,打造樣板市場,逐漸擴大地盤。在產品上市的第三個年頭,老王決定找廠家談談。



      3月17日,老王早早到達成都,第二天便直奔喜來登大酒店,一進大廳就看到了企業的展位。經過與湖北省區經理一個多小時的交流,老王支付了訂金,雙方達成初步合作。談及合作原因,老王坦言,除了產品包裝新穎、時尚,得到中國礦業聯合會天然礦泉水專業委員會認證的“中國優質礦泉水源”更讓他無法拒絕?!鞍b、水源地給產品加分,口感也很突出?!彪S后幾天,老王也在其他布展酒店洽談多款礦泉水企業。通過對比,他堅持選擇關注兩年的產品——雅客長白甘泉。



      千人爭搶代理權,長白甘泉靠堅持贏得信任


      參加此次糖酒會的經銷商數以萬計,老王只是其中之一,但是他的選品思路卻頗具代表性。在同質化愈發嚴重的今天,賣點鮮明突出、符合消費趨勢、運作思路清晰、營銷手段新穎的產品無疑成為經銷商爭搶的對象。據統計,從3月17日喜來登大酒店開展,到3月25日西博城會展中心閉館,雅客長白甘泉共接待3000多名經銷商,其中合作意向強烈的經銷商達到1000多家,更有200多位經銷商現場支付訂金。




      筆者隨機采訪了幾位支付訂金的經銷商,其選擇雅客長白甘泉的理由與老王基本一致。一位山東經銷商表示,雅客長白甘泉已經連續三年參加糖酒會,這說明企業發展已進入良性循環。這次糖酒會,企業不僅推出了豐厚的訂貨獎勵,還與智能平臺合作推出“一瓶一碼”智能促銷活動,代理意愿更加強烈。



      面對熱情滿懷的經銷商,雅客長白甘泉表示,2018年,企業將堅持“三個統一”的思路。


      第一,統一價格,堅持做好3元水毫不動搖?!坝盟木褡鏊笔冀K是雅客人的信仰,體現在市場運作則是腳踏實地,不急不躁。2018年,雅客將繼續強化樣板市場工作,對現有區域做深、做透;同時將細分多個省級大區,加強人員、市場投入。


      第二,統一形象。規范品牌VI使用,全年圍繞核心視覺形象——中國國家體操隊&中國國家擊劍隊以及核心品牌理念“早晨第一杯水,從長白山出發”進行品牌元素發布,確保品牌形象高度統一。



      第三,統一思想?!昂盟疅o淡季”是雅客長白甘泉全年統一的主題思想。三大核心品項銷售旺季無縫銜接,分季節、分渠道,因地制宣,按月施策,使“好水無淡季思想”全面貫徹落實,強化經銷商與銷售團隊的戰斗力及信心。


      成都春糖硝煙散盡,2018瓶裝水市場大戰一觸即發。攜糖酒會大獲全勝,雅客長白甘泉將踐行“三個統一”,與新老合作伙伴一道,繼續引領天然礦泉水風向標。



      如果您想了解更多雅客長白甘泉市場規劃

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